Seguramente estés en este post para aprender exactamente qué es esto del Inbound Marketing. Pues bien, en este artículo podrás conocer qué es y qué metodología usa. ¡Vamos allá!
¿Qué es una estrategia de Inbound marketing?
Una estrategia de Inbound Marketing, es el puente ideal, entre el awareness inicial y la conversión final. No se queda solamente en la captación de visitas, sino que permite “cerrar el círculo” mediante la personalización y automatización de las acciones con el potencial cliente.
En contraposición al Inbound Marketing, existe el Outbound Marketing o Marketing tradicional, técnicas intrusivas que interrumpen a los usuarios sin su consentimiento y los persiguen constantemente con mensajes comerciales y poca personalización. En cambio, el Inbound Marketing busca atraer a los usuarios con mensajes amigables, personalizados y de valor de manera natural en un periodo de medio – largo plazo, ya que parte de un posicionamiento de marca que no es fácil alcanzar de un día para otro.
La metodología del Inbound Marketing
El Inbound Marketing combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas para que:
- – Las marcas atraigan clientes con contenidos útiles, relevantes y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador (funnel).
- – Los clientes potenciales encuentren una marca que cubra sus necesidades a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.
Las etapas estratégicas del Inbound Marketing
No hay duda de que el Inbound Marketing se ha convertido en el nuevo proceso de compra. Gracias a internet, a los buscadores y a las redes sociales tenemos la capacidad de hacer llegar nuestros contenidos turísticos, tanto promocionales como informativos a nuestros potenciales clientes en el momento adecuado. ¿Y esto cómo se hace?
1.- Atracción de tráfico:
Es el momento en el que un usuario que no nos conoce pasa a visitar nuestra página web o nuestro blog. [Potencial cliente → Desconocido – Curioso] La fase de atracción es la base de todo el funnel, ya que es importantísimo tener un buen volumen de visitas orgánicas para que el proceso funcione correctamente.
Debemos crear un blog donde los contenidos de valor estén alineados con nuestro buyer persona y dispongan de información de su interés para que de manera orgánica generen tráfico. Si es así, cada vez tendremos curvas de aceleración más positivas. Para este tipo de contenidos, tenemos que tener en cuenta las keywords, estructura web, links…
¿Cómo? Mediante contenidos en el blog (SEO), Social Media, relaciones públicas, eventos o Influencer Marketing.
Objetivo: Tráfico
2.- Conversión:
Una vez han llegado los usuarios a nuestra página web, debemos poner en marcha las acciones que nos servirán para convertir o “cazar” los leads de estos usuarios. Por tanto, la etapa de conversión nos permitirá convertir visitas en leads. Es el momento donde el usuario encuentra contenido de valor y quiere dejarnos sus datos para seguir recibiendo información. Es el momento donde la empresa empieza a generar su propia base de datos. [Potencial cliente → Curioso – Amigo]
Para conseguirlo debemos atraer a los usuarios a través de contenidos de su interés.
¿Cómo?
- Con formularios o Forms: lugar donde los usuarios pueden facilitarnos sus datos
- CTA: llamadas a la acción para que los usuarios puedan descargarse contenido gratuito y de valor
- Landing Pages: estas páginas de aterrizaje es donde llevan los CTA’s y aparece todo el contenido descargable: Ebooks, Webinars, ofertas, regalos..
- Objetivo: Leads
3.- Cerrar:
Es el momento donde, cuando ya tenemos los registros de los usuarios empezamos un proceso educativo. Es el momento de calificar los leads para terminar convirtiéndolos en clientes. De leads fríos (datos básicos) a leads calientes. Cuando llegamos a esta fase del funnel es cuando conseguimos que los usuarios se conviertan en clientes. [Potencial cliente → Amigo – Cliente]
¿Cómo? A partir de estrategias de:
- Marketing automatizado: Nos permite crear sistemas complejos de maduración y calificación de leads. Por ejemplo, con técnicas como el Lead nurturing y el Lead scoring en las que se acompaña al usuario en el proceso de compra, entregando información útil teniendo en cuenta su comportamiento, sus necesidades y sus respuestas. De manera que, podrás hacer llegar tus ofertas comerciales (aperturas, descuentos…) cuando el usuario esté preparado para ello y así poder generar más clientes.
- Email Marketing
- Retargeting
- Personalización de la página web
- Ecommerce
Objetivo: Ventas
4.- Deleitar:
Aunque los usuarios ya se hayan convertido en clientes, este proceso no debe quedarse aquí. Sinó que, en la estrategia de Inbound Marketing también debes trabajar la fase post venta: la fidelización, para que los clientes se conviertan en prescriptores o embajadores de tu marca turística. [Potencial cliente → Cliente – Prescriptor] Es muy importante que tengas en cuenta también a esos usuarios que nunca se han convertido en clientes, ya que también pueden convertirse en prescriptores de tu marca.
¿Cómo? A través de estrategias de Email Marketing o Promociones.
Objetivo: Más ventas
5.- Análisis:
Aunque muchas veces no se comente esta etapa, el análisis de tus datos te permite medir el éxito de tus acciones y mejorar los resultados de tu estrategia. Para analizar las distintas etapas del proceso del embudo de conversión, debemos conocer qué oportunidades de mejora tenemos.
Otra de las maneras con las que podemos encontrarnos representado el funnel de conversión es esta. Dependiendo de la etapa del funnel en la que se encuentre el usuario estará más o menos cerca de convertirse en cliente.
La transición al mundo digital nos ha facilitado mucho la puesta en marcha de estrategias de Inbound Marketing, ya que cada vez es más fácil recaudar información sobre los usuarios y saber cómo y cuándo impactarlos. Plataformas como las redes sociales o el blog de propia marca turística serán claves para conseguir esta información.
¿Cómo piensa mi traveller persona en cada fase del JOURNEY?
Ahora que ya conoces qué es el Inbound Marketing y cuáles son sus etapas, vamos a centrarnos en qué momento concreto se encuentran los viajeros dentro de este embudo. De esta manera, entenderemos cuáles son los puntos de contacto que tiene el traveller persona con nuestra marca y podremos definir en cada momento qué acción llevaremos a cabo para impactar a los usuarios y conseguir los objetivos propuestos.
1,. Soñar: Quiero viajar y busco destinos que me interesen.
¿Cómo se comporta el viajero? Se inspira
2.- Planificar: Busco y comparo los hoteles que más me gustan del destino elegido
¿Cómo se comporta el viajero? Compara
3.- Reservar: Reservo desde la plataforma que más fiable me resulta
¿Cómo se comporta el viajero? Compara
4.- Ultimar: Reservo el restaurante para cenar la primera noche, un tour por la ciudad y un musical
¿Cómo se comporta el viajero? Compara
5.- Viajar: Aprovecho al máximo mi estancia
¿Cómo se comporta el viajero? Disfruta
6.- Recordar: En mi siguiente viaje buscaré algo similar
¿Cómo se comporta el viajero? Recuerda
¿Y qué debe hacer mi marca en cada una de estas fases para ser relevantes?
1.- Soñar: Quiero viajar y busco destinos que me interesen. → Quiero destacar entre la información online sobre el destino
2.- Planificar: Busco y comparo los hoteles que más me gustan del destino elegido → Quiero destacar entre la competencia
3.- Reservar: Reservo desde la plataforma que más fiable me resulta → Quiero que haga la reserva desde mi web
4.- Ultimar: Reservo el restaurante para cenar la primera noche, un tour por la ciudad y un musical → Quiero que reserve en mis outlets o hacer un upselling
5.- Viajar: Aprovecho al máximo mi estancia → Quiero cumplir con sus expectativas
6.- Recordar: En mi siguiente viaje buscaré algo similar → Quiero fidelizarlo, que vuelva y/o que me recomiende
¿Cuándo voy a empezar a conseguir leads o compras?
Y ahora te estarás preguntando, ¿cuándo voy a empezar a ganar money money o leads?
Pues bien, como hemos comentado al principio, las estrategias de Inbound Marketing son a medio – largo plazo. Aún así, existen estrategias para acelerar el proceso de captación de leads y de ventas.
- – Las publicaciones en redes sociales. Con la publicidad en RRSS puedes darle un empuje a tus contenidos y hacer que lleguen a tu público objetivo. Eso sí, debes conocer la naturaleza de tu negocio y hacer un estudio previo para conocer dónde se encuentra tu público objetivo y cómo llegar hasta él.
Los precios varían según la plataforma. Por ejemplo, comprando anuncios en Facebook puedes obtener más leads que en Linkedin invirtiendo el mismo presupuesto. Eso sí, los leads que obtengas en Linkedin seguramente serán más cualificados que los de Facebook y estén más abajo del funnel o embudo de ventas. Dependerá de los objetivos y la estrategia que tengas como marca.
- – El tipo de contenidos que estamos produciendo. Antes de crear cualquier contenido, es esencial tener muy claro cuál es el proceso de tu buyer journey y, sobretodo, saber cuáles son sus Paint Points (miedos y dudas).
Recuerda, tienes que estar allí en el momento que los usuarios tienen algún miedo o alguna duda.
- – Creación de Podcast. Es una manera muy directa de mostrar a tus usuarios tu experiencia en tu área profesional. Puedes subir tus podcasts en canales como Spotify o iVoox que cuentan con millones de seguidores. ¿Sabías que las estadísticas muestran que una persona que sigue un podcast escucha el 90% de los episodios? Alerta SPAM: ¡En Inturea tenemos uno que seguro te encantará!
- – Creación de Vídeomarketing. Youtube es uno de los canales que tiene más seguidores y dónde los usuarios pueden realizar búsquedas específicas (es un segundo Google). Un vídeo puede mostrar con más detalle cuál es la personalidad de la marca y saber si puede confiar en ti o no. Además, la estrategia de vídeomarketing la puedes implementar en cualquier fase del embudo de conversión. ¡Indudablemente es una tendencia que no puedes dejar de lado!
- – Email marketing personalizado. Cuanto más personalizadas sean las comunicaciones que recibe un usuario de la marca, más dispuestos están a abrirlas. Es la comunicación más privada y más personalizada que pueden recibir los usuarios de nuestra marca. La aplicación Hubspot te ayudará a conocer exactamente el comportamiento de los usuarios y saber qué contenidos les gustan.
- – La presencia online de tu marca turística. Es muy importante integrar una estrategia de relaciones públicas para mejorar tu posicionamiento. Puedes potenciar notas de prensa a medios específicos del sector sobre tu marca, días relevantes o productos destacados que hayas sacado.
Si hay partes de la puesta en marcha de la estrategia de Inbound Marketing, te invitamos a que te apuntes a nuestro Curso completo de Inbound Marketing y te conviertas en un auténtico experto.
