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Razones por las que utilizar Inbound Marketing en hoteles

La comercialización vive un proceso de tecnificación importante, las grandes OTAS y los metabuscadores optimizan sus herramientas de distribución para ganar la mayor cuota de mercado. Se trata de empresas de tecnología con las que resulta complicado competir, generando una situación de mercado interesante en la que toca coger posiciones y apostar por una estrategia de producto y de potenciación de la reserva directa, sin volvernos locos con el gasto asociado.

Una interesante fórmula para potenciar la reserva directa de tu hotel se materializa bajo el concepto de Inbound Marketing. Un planteamiento de marketing sobre demanda del usuario, donde se apuesta por la recurrencia del viajero, y que apuesta claramente por el seguimiento y la fidelización en el consumo de producto hotelero.

A su vez, el Inbound Marketing apuesta por la segmentación de estrategias bajo perfiles de clientes concretos y denominados como buyers persona. De esta forma se perfilan las estrategias asociadas a determinados segmentos acercándonos más a unos planteamientos de marketing personalizado.

Saber plantear una estrategia de contenidos adecuada para un proceso de Funnel (embudo) concreto es determinante. Se apuesta por conseguir el éxito sobre la adaptación al momento en el que el potencial cliente se encuentra bajo una necesidad. Bajo estas premisas, aquí os presentamos una serie de motivos de peso en los que se ilustra por qué apostar por el inbound marketing en hoteles para mejorar el ROI (Retorno de la inversión) y potenciar la reserva directa.

Promoción desde la aportación de valor al viajero

El Inbound Marketing apuesta por una captación de tráfico a partir de necesidades, atrayendo la atención del viajero mediante un proceso natural. Llegados a este punto, debemos aprovechar el momento que atraviesa el cliente dentro del proceso de compra del viaje para adaptar la oferta dentro del mecanismo de funnel que el hotel tenga diseñado. El valor diferencial del producto en tiempo y usuario será la principal acción con la que cuente el hotel.

La rentabilidad en la reducción del coste de adquisición del viajero

En la apuesta por equilibrar las ventas intermediadas y la venta directa del hotel, los procesos de Nurturing permiten madurar al cliente y no forzar a la compra. De ahí que una vez el cliente entra dentro de un ciclo de este tipo, este no debe ser consciente de la entrada en sí debido a que la actividad se haya planteado de una forma natural y de aporte de valor sobre una percepción positiva del viajero.

Mejoras del retorno de la inversión en las campañas de captación

La flexibilidad en la reducción de costes de captación asociados a la intermediación, los cuales rondan del 15% al 20% del total de las reservas, hacen que la reducción de las reservas en este lado de la balanza sea clave. A su vez, los hoteles apuestan por conseguir autonomía en la distribución directa, desligandose de la dependencia que genera la venta intermediada.

Determinar segmentos de compra asociados a la relación establecida con la marca

Realizar un seguimiento sobre Scoring permite al hotel conocer el nivel de afinidad y de conocimiento que existe por parte del viajero. Así, sabremos más fácilmente en qué fase del proceso de compra se encuentra este y cómo podremos hacer evolucionar nuestra estrategia sobre este perfil de viajero sin que sea necesario forzar el Lead.

Apuesta por la recurrencia en la reserva a partir de la fidelización

El proceso circular de Nurturing favorece que los viajeros conozcan la actividad del hotel y esta se asocie al proceso de captación natural de los mismos. Comercializar sin que el cliente perciba el estrés asociado a muchas campañas, nos evitará situaciones de urgencia y de bajada en la demanda a la vez que será un factor diferenciador con el “pero” de cortoplacismo. Con el Inbound Marketing para hoteles se busca entablar una relación con el viajero menos forzada y que transmita confianza.

En beta permanente para evolucionar en paralelo con el usuario

El proceso de Inbound Marketing en hoteles es un proceso vivo que evoluciona a la par de las necesidades del viajero. El análisis contínuo de los resultados permite conocer el éxito y el fracaso de las acciones, en que momento los usuarios están más activos y cuáles son las posibilidades más interesantes en determinados momentos del año. Por poner un ejemplo, el departamento de Revenue Management debe facilitar información en relación a la evolución de los productos, sus precios y la disponibilidad de estos para así realizar unas u otras acciones dentro del proceso de Inbound Marketing para determinados momentos clave.

El Inbound Marketing en hoteles apuesta por la construcción de relaciones basadas en la confianza. Esto se debe a que la base del conocimiento se centra en las necesidades y preferencias de los viajeros potenciales. Animamos a los hoteles a aprovechar estrategias basadas en Inbound Marketing y a promocionar campañas de marketing turístico basadas en la percepción del viajero.

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Acerca de:Andrés Romero - Turiweb

Autor de blog andresturiweb.com (blog especializado en Marketing Turístico), Project Manager en la Agencia de Comunicación Turista Asiri Marketing y Colaborador de Innovación en Hosteltur.