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Las OTAs y los hoteles ¿Cuales son los retos?

A menudo, cuando hablamos con hoteleros nos encontramos con que internet les ha trastocado mucho la vida y es normal. Lo que pasó cuando internet irrumpió en la distribución hotelera es que el sector se volvió muy dinámico y cambió el panorama de la venta de habitaciones.

Aparecieron las OTAs, con diferentes modelos de venta, surgieron los metabuscadores, el posicionamiento en Google y en cada canal de ventas con sus dichosos algoritmos, las tarifas comisionables, el asunto de la mejor tarifa disponible, las dificultades con el inventario, los contenidos, las opiniones, los tarifas dinámicas, la web del hotel, las redes sociales, la infinitud de herramientas. En fin, muchísimo trabajo y pocas manos para hacerlo.

Y todo esto, claramente, no se puede ignorar. Y no sólo eso, sino que además hay que gestionarlo, lo que plantea una serie de retos:

Somos mucho más susceptibles a lo que otros dicen.

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Lo que se cuenta de nuestro hotel tiene un alcance mucho mayor porque es accesible a cualquiera que tenga un móvil con conexión a internet. Por si esto fuera poco, cualquiera puede escribir sobre nuestro hotel, subir fotos (fieles, o no, a la realidad), criticar nuestra gestión... Es decir, la imagen de nuestro hotel no está al 100% en nuestras manos.

La competición se pone muy dura. hoteles_y_otas_competencia.jpg

Hay muchísimos nuevos actores que intervienen en la distribución de tu hotel. Todos ellos quieren ganar dinero con tu hotel y te ofrecen una herramienta que gestionas tú. Las OTAs quieren las mejores condiciones y te exigen el mejor precio disponible y la igualdad de inventario. Pero la gestión de todo esto la haces tú.

Hay necesidad de estrategias

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Con tanto actor en la distribución necesitamos dilucidar cómo vendemos con cada uno de ellos para mejorar la rentabilidad. Ya no sirve la tarifa por temporada ni la tarifa de negocios. Ahora trabajamos con tarifas dinámicas. Tampoco vale ya ofrecer tarifas netas y que el distribuidor suba su margen. Hoy tenemos que encontrar un mix de netas y comisionables y además, para cumplir con las exigencias de las OTAs, ojito con que el PVP acordado sea vinculante.

El precio no siempre depende de ti

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Si, a veces tu firmas acuerdos con agencias mayoristas que establecen PVPs vinculantes y de pronto, recibes una llamada de alguna de las OTAs informándote de que a través de ¨nosequé¨ OTA estás vendiendo más barato. Y tú ni tienes acuerdo con esa OTA, ni la menor idea de a través de quién obtiene esa tarifa. Y empiezan las llamadas detectivescas hasta que das con el proveedor y hasta que puedes hacer algo al respecto.

La rentabilidad de cada reserva

Con tanto actor que quiere llevarse parte del pastel y con todos ellos queriendo tener el mejor precio y ganar más comisión, tu trabajo se convierte en matemática avanzada para controlar qué canales te dan una mayor rentabilidad.

Se multiplican las herramientas

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Y con todas estas novedades, desde luego manejamos muchas más herramientas. Ya no es sólo el PMS, sino que también necesitamos herramientas para nuestro revenue management, para gestionar la reputación online, para atraer tráfico a nuestra web, para manejar inventario y precios, para entender cómo se comporta la competencia, para tratar más directamente con los clientes...

El mercado es más dinámico

Hay cambios a menudo, los actores cambian (se fusionan, se compran, se venden, compiten en más cosas, ofrecen nuevos servicios), la tecnología se va adaptando para responder a nuevas necesidades, todo es más portátil y más inmediato y todo sucede de ayer a hoy y mañana, si te despistas, estás fuera.

Hay que gestionar mucho, sobre todo el tiempo

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Con tanto cambio hay que ser muy proactivos para entender las tecnologías, conocer las novedades, los cambios en las tendencias y así elegir mejor cómo vendemos y dónde. Todo este nuevo panorama no sólo requiere tiempo para manejar todo lo nuevo (tarifas, cierres de ventas, gestión de opiniones, posicionamientos en búsquedas, campañas de marketing) y el trabajo de siempre (la atención a los clientes y los servicios del hotel) sino que también requiere investigación, lectura y actualización constante.

Después de esto, a muchos os apetecerá cerrar el hotel e iros a casa. Sin embargo, no todo es negativo y también surgen muchísimas oportunidades, y no sólo para las OTAs, sino también para tu venta directa.

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Por Irene Wilkinson | 20 April, 2016 | Categorías: Inbound Marketing Turístico | 0 Comment

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